О месте и роли брокеров в лизинговой отрасли, о перспективах развития рынка
В отраслевом журнале "Мир лизинга" опубликованы материалы интервью Президента Ассоциации ИФЛ Оксаны Солнышкиной о рынка лизинговых брокеров и тенденциях его развития
Одним из самых острых выступлений на форуме «Лизинг зовет», прошедшем в ноябре прошлого года был доклад Оксаны Солнышкиной, Президента ассоциации лизинговых брокеров ИФЛ, развязавший яростную дискуссию с представителями лизинговых компаний.
Хотят или не хотят лизинговые компании, но брокеры являются частью лизингового рынка. Даже самые крупные игроки, имеют в своем портфеле договоры с брокерами.
Об итогах конференции, месте брокеров в лизинговой отрасли, роли и перспективах брокериджа - Оксана Солнышкина рассказывает главному редактору журнала «Мир лизинга», председателю подкомитета ТПП РФ по лизингу Марине Нестеренко.
Хотят или не хотят лизинговые компании, но брокеры являются частью лизингового рынка. Даже самые крупные игроки, имеют в своем портфеле договоры с брокерами.
Об итогах конференции, месте брокеров в лизинговой отрасли, роли и перспективах брокериджа - Оксана Солнышкина рассказывает главному редактору журнала «Мир лизинга», председателю подкомитета ТПП РФ по лизингу Марине Нестеренко.
М.Н.: Каждый рынок проходит те же стадии роста, что и человек от детства, зрелости, иногда к старости и уходу с арены, что мы сейчаси видим во многих отраслях с развитием технологий. Когда отрасль выходит из средней школы и взрослеет, ее участники приходят к простой мысли – чтобы защитить интересы игроков нужно объединять усилия, что всегда лучше, чем поодиночке. Когда пришло решение создать Ассоциацию? С чем было связано это решение и оправдано ли это решение на сегодняшний момент?
О.С.: Я и мои коллеги имеют приличный опыт в лизинге, в среднем 20-25 лет. История рынка лизинга и отраслевых объединений НП “ЛИЗИНГОВЫЙ СОЮЗ” и Объединенный лизинговой ассоциации (ОЛА), а также других профессиональных организаций, стали одной из причин наших дальнейших действий. Более 3-х лет назад мы увидели, что число агентов и брокеров на рынке растет в геометрической прогрессии и задумались о создании объединения брокеров. Резкий рост этого рынка был обусловлен несколькими причинами.
Во-первых, сами лизинговые компании с учетом роста конкуренции в отдельных сегментах стали искать новые направления развития, и стали активно вкладываться в становление этого канала продаж. Правда, он пока такой стихийный, кого там только нет!
Во-вторых, формированию брокериджа способствовало развитие смежных рынков, в том числе, стало модным вести самостоятельный бизнес с использованием всевозможных социальных сетей. Этот процесс, в свою очередь, привел к тому, что помимо профессиональных брокеров, на рынок пришли непрофессиональные участники, которые попали сюда случайно. В частности, этому способствовали и лизинговые компании, привлекая бухгалтеров, сторонних людей, никак не связанных с лизингом или кредитованием, которые просто передают лиды и т.д. Кроме того, здесь оперируют бывшие сотрудники лизинговых компаний, часть рынка заняли поставщики, которые конкурируют за агентские комиссии, с чем мы активно боремся.
Мы поняли, что ситуация с регулированием брокеров и участия их в лизинговой сделке будет развиваться гораздо быстрее, чем история таких изменений на рынке лизинга, так как темп резко вырос.
Три года назад мы создали Ассоциацию, как некоммерческое партнерство, главная задача которой - формирование отраслевой профессии, с внесением кодов ОКВЭД, сертификацией, созданием стандартов деятельности и т.д., и защита игроков рынка.
Мы предложили лизинговым компаниям разграничить понятия «брокер», «агент», «эксперт». Нельзя ставить в один ряд, агента, например, который передал лид, стоимостью 5000 рублей, и брокера, который вкладываются в развитие своей инфраструктуры, IT-системы, у которого есть персонал, выполняющего функцию полноценного отдела продаж. Кроме того, есть отдельные игроки, такие как маркетплейсы и агрегаторы. Это не значит, что брокерский или агентский канал продаж лучше, это означает, что у рынка есть выбор, ведь у всех разные стратегические планы, задачи и технологии.
Розничные лизинговые компании уже сейчас приходят к лидогенерации и сами отрабатывают лиды, только такие лиды не стоит 2% от сделки.
Мы сами себя отрегулировали и сейчас начинаем подписывать соглашения с лизинговыми компаниями, которые разделяют наши идеи и принимают правила игры. В конце декабря мы утвердили стандарты, приступили к формированию реестра профессиональных брокеров, которые следуют нашим правилам и поддерживают наш этический кодекс, строят в соответствии с ними свои внутренние бизнес-процессы, обладают профессиональным опытом и подготовкой, а также доверием и репутацией своих партнеров. Фактически они выполняют несколько функций лизинговых компаний, а эффективность работы с ними значительно выше, чем обычный агентский канал.
Во-вторых, формированию брокериджа способствовало развитие смежных рынков, в том числе, стало модным вести самостоятельный бизнес с использованием всевозможных социальных сетей. Этот процесс, в свою очередь, привел к тому, что помимо профессиональных брокеров, на рынок пришли непрофессиональные участники, которые попали сюда случайно. В частности, этому способствовали и лизинговые компании, привлекая бухгалтеров, сторонних людей, никак не связанных с лизингом или кредитованием, которые просто передают лиды и т.д. Кроме того, здесь оперируют бывшие сотрудники лизинговых компаний, часть рынка заняли поставщики, которые конкурируют за агентские комиссии, с чем мы активно боремся.
Мы поняли, что ситуация с регулированием брокеров и участия их в лизинговой сделке будет развиваться гораздо быстрее, чем история таких изменений на рынке лизинга, так как темп резко вырос.
Три года назад мы создали Ассоциацию, как некоммерческое партнерство, главная задача которой - формирование отраслевой профессии, с внесением кодов ОКВЭД, сертификацией, созданием стандартов деятельности и т.д., и защита игроков рынка.
Мы предложили лизинговым компаниям разграничить понятия «брокер», «агент», «эксперт». Нельзя ставить в один ряд, агента, например, который передал лид, стоимостью 5000 рублей, и брокера, который вкладываются в развитие своей инфраструктуры, IT-системы, у которого есть персонал, выполняющего функцию полноценного отдела продаж. Кроме того, есть отдельные игроки, такие как маркетплейсы и агрегаторы. Это не значит, что брокерский или агентский канал продаж лучше, это означает, что у рынка есть выбор, ведь у всех разные стратегические планы, задачи и технологии.
Розничные лизинговые компании уже сейчас приходят к лидогенерации и сами отрабатывают лиды, только такие лиды не стоит 2% от сделки.
Мы сами себя отрегулировали и сейчас начинаем подписывать соглашения с лизинговыми компаниями, которые разделяют наши идеи и принимают правила игры. В конце декабря мы утвердили стандарты, приступили к формированию реестра профессиональных брокеров, которые следуют нашим правилам и поддерживают наш этический кодекс, строят в соответствии с ними свои внутренние бизнес-процессы, обладают профессиональным опытом и подготовкой, а также доверием и репутацией своих партнеров. Фактически они выполняют несколько функций лизинговых компаний, а эффективность работы с ними значительно выше, чем обычный агентский канал.
М.Н.: Абсолютно верно. Это такой информационный беспредел
О.С.: В данном вопросе «поле непаханое»: работать и работать над информированием и экономической грамотностью. То, что пишут а-ля «брокеры», которые, поработав 2 - 3 года в лизинге, ушли «катать» зачастую не свою клиентскую базу, просто катастрофа. Поэтому, одной из задач Ассоциации является, дать рынку сигнал: «Коллеги, участники рынка лизинговых брокеров, не все одинаковые, давайте определять и считать будем правильно. А для этого, мы даем ориентиры».
Сейчас уже сами брокеры говорят о том, что нужно устанавливать правила игры, что они не хотят конкурировать с «инфоцыганами», число которых растет, а вместе с этим растет конкуренция. И главный вопрос, с кем ты конкурируешь? С профессиональным участником, или с агентом, который просто передал лид, не прилагая сил и средств.
С другой стороны, лизинговым компаниям нужен алгоритм, чтобы понять, как строить ценообразование, особенно в условиях такой ключевой ставки. Если в стоимость включать агентское вознаграждение или делиться маржой, порой получаются неподъемные для бизнеса условия: например, в лизинговую сделку входит агентское вознаграждение для поставщика, который ничего не сделал, но у него дефицитное имущество, плюс вознаграждение брокера. И что самому лизингодателю остается? Встает вопрос эффективности агентского канала.
Лизинговый рынок сейчас делится на тех, кто хочет с брокерами работать – и у них объем продаж через агентский канал может достигать до 40%, и тех, кто не видит в этом перспективы, например компании с госучастием, крупные игроки. В среднем по статистике 13-15% нового бизнеса – это продажи через агентские каналы. Мы ожидаем, что в ближайшее время, с точки зрения оптимизации бизнеса лизинговых компаний, появятся крупные игроки, с достаточно крупными инвестициями в развитие, где брокеры будут выделены в отдельный полноценный канал продаж.
Помимо Ассоциации, у нас функционирует клубный формат взаимодействия. Мы стараемся дать брокерам инструменты и возможности для развития их бизнеса:
⇒ раз в неделю проходят онлайн встречи с разными компаниями — это банки, страховые, лизинговые, юристы, бухгалтера и т.д.,
⇒ 2 раза в год мы обязательно встречаемся, обсуждаем актуальные вопросы,
⇒ у нас есть свои базы эффективных «золотых» менеджеров, и «черные» списки не очень четных представителей. К сожалению, и такое бывает,
⇒ создана база знаний и развиваются внутренние коммуникации
⇒ ведется консультационная поддержка брокеров по различным вопросам их деятельности,
⇒ у нас есть своя школа обучения,
⇒ с 2025 года вводится добровольная сертификация брокеров.
Сейчас уже сами брокеры говорят о том, что нужно устанавливать правила игры, что они не хотят конкурировать с «инфоцыганами», число которых растет, а вместе с этим растет конкуренция. И главный вопрос, с кем ты конкурируешь? С профессиональным участником, или с агентом, который просто передал лид, не прилагая сил и средств.
С другой стороны, лизинговым компаниям нужен алгоритм, чтобы понять, как строить ценообразование, особенно в условиях такой ключевой ставки. Если в стоимость включать агентское вознаграждение или делиться маржой, порой получаются неподъемные для бизнеса условия: например, в лизинговую сделку входит агентское вознаграждение для поставщика, который ничего не сделал, но у него дефицитное имущество, плюс вознаграждение брокера. И что самому лизингодателю остается? Встает вопрос эффективности агентского канала.
Лизинговый рынок сейчас делится на тех, кто хочет с брокерами работать – и у них объем продаж через агентский канал может достигать до 40%, и тех, кто не видит в этом перспективы, например компании с госучастием, крупные игроки. В среднем по статистике 13-15% нового бизнеса – это продажи через агентские каналы. Мы ожидаем, что в ближайшее время, с точки зрения оптимизации бизнеса лизинговых компаний, появятся крупные игроки, с достаточно крупными инвестициями в развитие, где брокеры будут выделены в отдельный полноценный канал продаж.
Помимо Ассоциации, у нас функционирует клубный формат взаимодействия. Мы стараемся дать брокерам инструменты и возможности для развития их бизнеса:
⇒ раз в неделю проходят онлайн встречи с разными компаниями — это банки, страховые, лизинговые, юристы, бухгалтера и т.д.,
⇒ 2 раза в год мы обязательно встречаемся, обсуждаем актуальные вопросы,
⇒ у нас есть свои базы эффективных «золотых» менеджеров, и «черные» списки не очень четных представителей. К сожалению, и такое бывает,
⇒ создана база знаний и развиваются внутренние коммуникации
⇒ ведется консультационная поддержка брокеров по различным вопросам их деятельности,
⇒ у нас есть своя школа обучения,
⇒ с 2025 года вводится добровольная сертификация брокеров.
М.Н. Технологии развиваются просто семимильными шагами, автоматизация процессов, формирование электронной отчетности, использование ИИ – это все диктует очень большие вложения в технологическую базу, это не всем лизинговым компаниям под силу, а что будут делать лизинговые брокеры, которые в большинстве своем это самозанятые ребята или ИП?
О.С.: Я думаю, с развитием технологий в рознице, автоматизации принятия решений и уровня ИИ, года через два в сегменте легкового, грузового и коммерческого автотранспорта будет всё меньше и меньше профессиональных брокеров, это будет исключительно агентский канал. Соответственно, уже сейчас брокеры задумываются о том, чтобы повышать свой профессиональный уровень и развиваться в сложных структурированных проектах, сращивать сделки и т.д.
У нашего профессионального объединения нет задачи нарастить этот рынок, у нас есть задача его структурировать. В нашем сообществе на сегодняшний день 85 резидентов. Под резидентом мы понимаем не физическое лицо, а бизнес. Для целей мониторинга и анализа рынка брокеров мы считаем буквально «по головам» участников рынка, по крайней мере тех, кто о себе заявляет, что он брокер. В 2024 году по нашим оценка брокеров около 3 000 человек. Но вопрос в том, сколько они ведут деятельность на рынке лизинга? Средний срок «жизни» - полгода. Цикличность и сменяемость участников рынка очень высокая. Думаю, что в ближайшей перспективе произойдет эволюционное разделение на агентов и брокеров.
У нашего профессионального объединения нет задачи нарастить этот рынок, у нас есть задача его структурировать. В нашем сообществе на сегодняшний день 85 резидентов. Под резидентом мы понимаем не физическое лицо, а бизнес. Для целей мониторинга и анализа рынка брокеров мы считаем буквально «по головам» участников рынка, по крайней мере тех, кто о себе заявляет, что он брокер. В 2024 году по нашим оценка брокеров около 3 000 человек. Но вопрос в том, сколько они ведут деятельность на рынке лизинга? Средний срок «жизни» - полгода. Цикличность и сменяемость участников рынка очень высокая. Думаю, что в ближайшей перспективе произойдет эволюционное разделение на агентов и брокеров.
Перспективными направлениями развития для брокеров станут:
Во-первых, сегменты оборудования, недвижимости, сложноструктурированные сделки и т.д., там, где боты не работают, там, где работают люди.
Во-вторых, сложные сделки с клиентами, с некой «проблемой», не проходящие по скоррингу, и для которых необходим поиск решения. Кроме того, у нас, уверена, будут развиваться альтернативные источники финансирования в виде фондов, займов частных инвесторов и т.д. А значит лизинговый брокер, стремясь сохранить клиента, потихонечку начнет интегрироваться в другие сегменты.
Во-первых, сегменты оборудования, недвижимости, сложноструктурированные сделки и т.д., там, где боты не работают, там, где работают люди.
Во-вторых, сложные сделки с клиентами, с некой «проблемой», не проходящие по скоррингу, и для которых необходим поиск решения. Кроме того, у нас, уверена, будут развиваться альтернативные источники финансирования в виде фондов, займов частных инвесторов и т.д. А значит лизинговый брокер, стремясь сохранить клиента, потихонечку начнет интегрироваться в другие сегменты.
М.Н.: Вы пошли все-таки практически по пути саморегулирования, что отчетливо прослеживается по вашей повестке, по вашим документам, по тому, как вы это делаете, являясь молодым и не очень организованным рынком.
О.С.: Да. Объясню нашу позицию.
Первое. Мы не просто так об этом задумывались, мы видим и наблюдаем, как развиваются другие отрасли. Рано или поздно регулятор приходит. Вопрос только, когда и кто будет инициатором. Мы решили возглавить это движение: разработали стандарты, пригласили лизинговые компании и сказали: “Мы видим это вот так. Примите участие в работе наших рабочих групп для того, чтобы это была невыдуманная история”. При этом наша позиция – не приглашать в члены ассоциации лизинговые компании, потому что мы понимаем, что с их капиталом они «задавят» голос лизингового брокера. Мы взаимодействуем с лизинговыми компаниями исключительно на партнерских принципах. Наша главная задача - защита интересов брокера.
Конечно, со временем мы придем к СРО, это следующий шаг. И в тот момент, когда наступит, время и скажут: “Лизинговые брокеры формирует 15%-20% нового бизнеса лизинговых компаний? А давайте этот рынок оцифруем и поймем кто на нем представлен, какую роль они играют в ценообразовании!”.
Мы ответим: “Уважаемые коллеги, мы уже всё сделали. Почитайте, посмотрите, мы открыты, пожалуйста”. Только это не будет сверху, это будет снизу, то есть от нас, и мы к этому будем готовы. Вот и всё».
Первое. Мы не просто так об этом задумывались, мы видим и наблюдаем, как развиваются другие отрасли. Рано или поздно регулятор приходит. Вопрос только, когда и кто будет инициатором. Мы решили возглавить это движение: разработали стандарты, пригласили лизинговые компании и сказали: “Мы видим это вот так. Примите участие в работе наших рабочих групп для того, чтобы это была невыдуманная история”. При этом наша позиция – не приглашать в члены ассоциации лизинговые компании, потому что мы понимаем, что с их капиталом они «задавят» голос лизингового брокера. Мы взаимодействуем с лизинговыми компаниями исключительно на партнерских принципах. Наша главная задача - защита интересов брокера.
Конечно, со временем мы придем к СРО, это следующий шаг. И в тот момент, когда наступит, время и скажут: “Лизинговые брокеры формирует 15%-20% нового бизнеса лизинговых компаний? А давайте этот рынок оцифруем и поймем кто на нем представлен, какую роль они играют в ценообразовании!”.
Мы ответим: “Уважаемые коллеги, мы уже всё сделали. Почитайте, посмотрите, мы открыты, пожалуйста”. Только это не будет сверху, это будет снизу, то есть от нас, и мы к этому будем готовы. Вот и всё».
